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“取经”券商经验发掘客户需求

时间:2013-01-28 12:06 来源:
  如何提高客户忠诚度,是众多期货营业部一直以来探索的问题。期货日报记者了解到,在这方面,券商营业部有着较好的经验可供借鉴,其中非常重要的一点,就是在经纪业务之外,主动发掘并满足客户的个性化需求。

  相比期货业,证券业的创新步伐较快,经营渠道较为多样化。除经纪业务外,券商营业部还可以通过IB业务、券商资管产品销售、其他金融机构产品代售以及融资等业务获利,这也打开了客户服务的空间。

  “近年来股市多数时间较为低迷,者比较排斥股票类产品,我们的资管业务就主打货币类和债券类产品,去年相关产品的发售情况非常不错。”上海某大型券商营业部的投资经理告诉记者,虽然近期股市出现反弹,但由于板块轮动性强,很多投资者并没能解套,交易热情依然不大,他们及时将这一情况汇报给总部,为盘活客户资产,推出了一款现金管理产品,在不影响证券投资者正常交易的前提下,收盘后将签约客户账户的闲置资金投资于银行协议存款等固定收益类项目,使客户获得高于活期存款的收益。

  该投资经理表示,由于一些大客户有较大的风险对冲需求,开展IB业务也是券商营业部满足客户需求的一个重要途径。

  “券商营业部较高的客户忠诚度,一方面得益于证券市场的指定交易制度,另一方面则得益于对客户投资需求的了解。”有着多年证券从业经验的中大期货上海营业部负责人曹军表示,目前期货营业部对客户的了解普遍不足,而券商营业部会对客户进行非常细致的投资问卷调查,加深对客户风险偏好和投资需求的了解,从而提供更有针对性的产品和服务。

  “并非所有的期货客户都是高风险偏好者,比如一些做贵金属套利的客户的风险偏好并不强。对于不同风险偏好的客户,期货营业部应提供差异化的服务。”曹军表示,期货公司还应苦练基本功,提高品种研究的专业度,在研究报告的规范性和细致程度上也应向券商看齐。

  尽管券商营业部有许多好的做法,但同样存在不足之处。曹军表示,与期货业相似,证券业也存在着手续费恶性竞争的“顽疾”。同时,证券业对经纪人的管理存在不少漏洞,导致相关风险事件频发。

  “一些券商对待人才的态度也不可龋”曹军表示,在市场稍微不景气时,总有券商大刀阔斧地裁减营业部营销人员,这样并不利于员工忠诚度的培养和人才梯队的建设,金融机构面对行业的起伏应有耐性。

  

  (期货日报)
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